600萬(wàn)賣掉北京的房子，她揭開中產(chǎn)家庭的“隱痛”！

采訪慧子時(shí)，她跟我們提到一個(gè)“老北京”的故事，前幾年賣掉了北京的婚房，一家五口（三個(gè)小孩），搬去胡同里跟老人一起住。

“有點(diǎn)擠，但好在老人可以幫看小孩，回家還有熱飯吃。”

這位北京大哥，今年35歲，在一家4S店的辦公用品公司做銷售管理。行業(yè)比較冷門，平日里賺個(gè)“塊八毛的”，沒有暴利，所以還算穩(wěn)定，前兩年也從疫情里也“熬下來(lái)了”。

他說，身邊很多做生意的伙伴，都移民走了，他不可能走的，于是決定把房子賣了，到手600多萬(wàn)，他把這600多萬(wàn)全買了保險(xiǎn)。

“不想卷了，卷不動(dòng)了，想換個(gè)輕松一點(diǎn)的活法。”

“老北京”的故事，來(lái)自慧擇做的一次用戶調(diào)研。

這場(chǎng)調(diào)研面向的是北、上、深三個(gè)大一線城市，在今年3月份啟動(dòng)的，周期長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。

慧子自己也數(shù)不清，這是品牌部做過的第幾次用戶研究。

“我們每年都會(huì)拉用戶聊一聊，慧擇的產(chǎn)品和服務(wù)好不好？有沒有真正解決他們的需求？”

“這次大概選了900多個(gè)用戶吧，大部分都已婚，組建了家庭，有些還生了1-2個(gè)小孩，也有少部分丁克和不婚族?！?/span>

慧子告訴我們，這群人的職業(yè)有私營(yíng)企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)、公務(wù)員、教師與醫(yī)生，80%的學(xué)歷在本科生及以上，是大家嘴里標(biāo)準(zhǔn)的“輕中產(chǎn)”。

但他們，并沒有想象中那么“光鮮”。

“來(lái)參加調(diào)研的人，家庭年收入差不多30-60萬(wàn)，有理財(cái)習(xí)慣，有退休儲(chǔ)蓄金，但大部分人的生活是樸素的。”

“有一個(gè)二胎媽媽說她4年只背一個(gè)Coach的單肩包，包帶都磨損得差不多斷了，舍不得換。”

“但她的孩子放在日托機(jī)構(gòu)，一個(gè)月學(xué)費(fèi)1萬(wàn)多?！?/span>

慧子在品牌調(diào)研報(bào)告里寫到：

是下行的經(jīng)濟(jì)，讓這群人“一擲千金”的中產(chǎn)生活結(jié)束了嗎？

其實(shí)也不是。

與其說“財(cái)富消失”，不如說是“操控”財(cái)富的方式轉(zhuǎn)變了。

有一位深圳的用戶，也是媽媽，在一家中小型公司做管理，事業(yè)算是比較好的。

這兩年，她一直在努力做一件事情，就是讓家庭收入達(dá)到一個(gè)“正循環(huán)”。

慧子驚訝的是，這位媽媽把自己的收入做了嚴(yán)格的四三三分類，國(guó)債、基金、保險(xiǎn)，都嚴(yán)格按比例來(lái)配，甚至，她后來(lái)開始買私募。

她給我們分享了當(dāng)初買健康險(xiǎn)的思路：“最基礎(chǔ)的想法是，生病了不想給家里添負(fù)擔(dān)。”

“但隨著年齡和閱歷增加，覺得保險(xiǎn)的功能不止于此，保障家庭，需要一個(gè)更強(qiáng)大的財(cái)富儲(chǔ)備，于是她也開始研究財(cái)富險(xiǎn)”

現(xiàn)在每個(gè)月收入，差不多能有10%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)，未來(lái)一兩年應(yīng)該可以做到20%。

“她希望有一天，小孩需要媽媽了，可以毫不猶豫從現(xiàn)在的職業(yè)里抽身，回到家庭。”

同是媽媽，慧子覺得很是羨慕。

慧子說在這次調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的結(jié)論是：似乎大家很少再為“身份符號(hào)”去付費(fèi)了。

都收緊口袋，但開始“好好花錢”了。

有人會(huì)買打折商品，加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但并不影響他們給孩子選更好的教育，或者每年花2-10萬(wàn)，甚至更多，來(lái)作保費(fèi)投入。消費(fèi)變得理性，會(huì)合理地規(guī)劃支出。

有一個(gè)客戶，讓慧子印象深刻，他在給家人買保險(xiǎn)時(shí)，給顧問發(fā)了長(zhǎng)長(zhǎng)的一個(gè)excel表格。

上面是一家七口（包括岳父母）的身體情況，居住情況，全家人未來(lái)五年可能的大額開銷。

里面有一處寫到：

妻子是獨(dú)生女，岳父母在北方，氣候不好，等他們65歲后，想要接來(lái)上海一起生活。

算了一下，上海租房成本太高了，不劃算，有養(yǎng)老社區(qū)的年金險(xiǎn)也許可以解決這個(gè)問題，以后自己和妻子也用得上。

“我們發(fā)現(xiàn)，大家再也不愿意稀里糊涂買保險(xiǎn)了。”

越來(lái)越多的用戶保險(xiǎn)需求變得明確，甚至有了更多更個(gè)性化的要求。

慧子提到慧擇從07年開始做的定制產(chǎn)品，“比如說達(dá)爾文系列，當(dāng)時(shí)就是給‘打工人’定制的重疾險(xiǎn)。”

“達(dá)爾文1號(hào)出來(lái)的時(shí)候，在單次賠重疾險(xiǎn)中，算是性價(jià)比很高的產(chǎn)品了。30歲買，一年3000出頭的保費(fèi)，可以買到50萬(wàn)的保額。最關(guān)鍵，這個(gè)重疾險(xiǎn)的保額會(huì)長(zhǎng)大。”

“這樣一來(lái)，哪怕是剛進(jìn)入職場(chǎng)的打工人，也能買得起一份重疾保障了。”慧子偷偷告訴我們，她自己也是買的達(dá)爾文。

另外，像大家熟悉的慧馨安少兒重疾險(xiǎn)，它的緣起，是慧擇一個(gè)精算師爸爸想給自己的雙胞胎女兒定制一款重疾險(xiǎn)。

“那會(huì)少兒重疾險(xiǎn)的保額都比較低，小孩子嘛。但其實(shí)一個(gè)家庭里，小孩生大病，家長(zhǎng)要誤工看護(hù)，同樣需要很多錢。”

所以，很多家長(zhǎng)用戶反饋，希望市面上能有一款保額高一點(diǎn)的少兒重疾險(xiǎn)，而且保費(fèi)不能太貴，這樣普通家庭也能負(fù)擔(dān)得起。

于是有了后來(lái)的慧馨安，當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)上首款保額超百萬(wàn)的少兒重疾險(xiǎn)。

慧子告訴我們，慧擇每一次無(wú)論是新出產(chǎn)品，還是舊產(chǎn)品升級(jí)，她們都會(huì)去做很多的用戶調(diào)研。

品牌像是一個(gè)“傳聲筒”，把更多真實(shí)的需求，傳遞出來(lái)。

“保障責(zé)任怎么調(diào)？用戶需要保險(xiǎn)來(lái)保障哪類家庭風(fēng)險(xiǎn)？和解決哪類疾病問題？”

只有真正理解了用戶，才能定制出更“有用”的保險(xiǎn)，滿足大家越來(lái)越理性的保險(xiǎn)需求。

聊到慧子自己，她說：“其實(shí)，我算是慧擇目前最典型的用戶了。”

“我經(jīng)常跟我們品牌同事開玩笑，你們不如來(lái)研究研究我，我家里有老人，有小孩，有房貸，沒有比我更典型的‘中年夾心層’了吧。”

2019年的時(shí)候，慧子和丈夫在深圳買房定居下來(lái)，她調(diào)侃“那會(huì)交完首付，家里6個(gè)人的口袋掏空了，一下子回到了解放前?！?/span>

“記得那年冬天特別冷，我想給自己買一件羽絨服，商場(chǎng)碰上一家店打折，打完折還要799，我想著過陣子還能再降點(diǎn)，一直舍不得買，一共去了三次吧，每次都摸一下?！?/span>

最后，她在唯品會(huì)上買了一件299，畢竟799是娃三罐奶粉錢。

慧子說：“有家庭的人都知道，口袋里沒有一分閑錢，所以我有時(shí)候在想，一個(gè)家庭愿意花那么多錢來(lái)買保險(xiǎn)，而且有些保費(fèi)一交就是幾十年，買的人要慎重、選好啊。另外，市場(chǎng)給出的產(chǎn)品，保障要實(shí)在，要能真正保障普通人和普通家庭?！?/span>

慧子聊到，2021她們策劃了一場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)慧擇上了好幾款新產(chǎn)品。

“我記得當(dāng)時(shí)策劃了很多的主題，差不多上百來(lái)個(gè)。我們也想過像其他公司，搞一些高大上的概念，請(qǐng)一些重量級(jí)嘉賓。但最后，敲定的方案非常接地氣——‘一款好保險(xiǎn)產(chǎn)品的誕生’，就那么簡(jiǎn)單。”

慧子說，那時(shí)候她還在孕期，當(dāng)時(shí)狀態(tài)不太好，中途還跑去醫(yī)院住院了，在醫(yī)院里用電話、視頻會(huì)議和大家一起討論發(fā)布會(huì)方案。

身為一個(gè)準(zhǔn)媽媽，也同樣作為一個(gè)保險(xiǎn)用戶，她在想，如果自己想給剛出生的寶寶買人生第一份保險(xiǎn)，它應(yīng)該是什么樣的？她想知道這個(gè)產(chǎn)品哪些細(xì)節(jié)？它是怎樣被制作出來(lái)的？保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

太多的疑問了，所以，她覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，不如實(shí)在一點(diǎn)，把這些問題一個(gè)一個(gè)真誠(chéng)地回答用戶。

慧子告訴我們，這些年她也陸陸續(xù)續(xù)給家人買了很多保險(xiǎn)。

“買保險(xiǎn)我也會(huì)精打細(xì)算的，要做很多功課?！?/span>

“尤其是我老公創(chuàng)業(yè)那幾年，家庭收入不太穩(wěn)定，我花了很長(zhǎng)時(shí)間研究保險(xiǎn)，因?yàn)槊鎸?duì)隨時(shí)呼之欲出的‘不確定性’，大概也只有保險(xiǎn)才能幫我把家庭保全了?！?/span>

“我覺得自己本身就是一個(gè)產(chǎn)品的使用者，而身為一個(gè)保險(xiǎn)品牌人，這些年也一直在推動(dòng)好的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造。”

慧子在品牌工作了6年，我們問她如何定義自己的工作？

她說自己是學(xué)傳播學(xué)的，這幾年一直在做一個(gè)編碼和解碼的事情。

就是把保障責(zé)任復(fù)雜的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單、真實(shí)地解碼給用戶聽，再把用戶的保險(xiǎn)需求，編碼成可以落地的產(chǎn)品和服務(wù)，去推動(dòng)創(chuàng)造產(chǎn)品和升級(jí)服務(wù)。

做這件事，很難。但在品牌這條路上，慧子希望自己做更多難而正確的事。

而我們也希望有更多好的產(chǎn)品被推動(dòng)創(chuàng)造出來(lái)，讓焦慮的中產(chǎn)家庭，在保險(xiǎn)中找到安全的‘停靠點(diǎn)’。